“O equilíbrio das relações comerciais e das cadeias de suprimentos é muito frágil. Esta pandemia tem deixado isso as claras para quem quiser ver.”
Quem conhece um pouco de formação de preços sabe do que estou falando e, quando se tem cadeias de suprimentos cada vez mais complexas e interligadas essa fragilidade se multiplica exponencialmente.
Vejamos então. De forma geral, o Preço de Venda de um produto é determinado por:
Preço de venda = Custos Diretos + Custos Indiretos + Produtividade + Impostos + Lucro
Em tempos normais, as partes analisariam anualmente os aumentos de custos e recalculariam o novo preço. Em muitos contratos o reajuste é automático e determinado por uma fórmula paramétrica pré-estabelecida.
Neste momento de pandemia, todas as variáveis estão se alterando rapidamente e de forma significativa, o que torna a renegociação mais complexa, porém em muitos casos imprescindível.
Vejamos alguns exemplos dos efeitos da pandemia sobe a equação acima:
Custos adicionais e perda de produtividade:
· Paralisação das atividades devido ao isolamento
· Aumento no preço de produtos e insumos importados – efeito câmbio
· Sanitização de ambientes, treinamentos e fornecimento extra de EPIs
· Redução da produtividade devido ao distanciamento das pessoas para evitar contaminação. Exemplo: transporte de empregados, limpeza e preparação de refeições.
Redução de custos:
· Preços dos combustíveis
· Transporte de empregados para aqueles que passaram a trabalhar em home office
· Energia elétrica, água e limpeza de escritórios
Impostos e encargos sociais:
· Diferimento e prorrogação de pagamento de impostos e encargos trabalhistas
· Redução proporcional de jornada e salários conforme MP-936
· Suspensão temporária do contrato de trabalho
· Redução do Imposto de Importação para itens essenciais no combate a pandemia
Para compras SPOT, o equilíbrio comercial é restabelecido na nova cotação, porém para contratos vigentes de longa duração é necessária a negociação. Um novo equilíbrio deverá ser estabelecido, mesmo que em um outro patamar, mais adequado às realidades de ambas as partes.
Há também aspectos importantes que precisam ser levados em consideração nesta renegociação, como o caixa e a lucratividade da empresa.
Então quais seriam os principais objetivos desta renegociação?
· Restabelecer o equilíbrio econômico do contrato
· Preservar o caixa da empresa
· Preservar a cadeia de suprimentos
Para renegociar contratos em momentos de crise as partes devem ter em mente que nem sempre será possível o ganha-ganha. Na maioria das vezes será necessário renunciar a algo para distribuir os prejuízos de forma mais justa.
Muita maturidade, paciência e empatia são necessárias. Conhecer os custos, as operações do fornecedor e o mercado é muito importante.
Se você busca saving ou aumento no prazo de pagamento, seja inteligente e faça seu dever de casa antes. Veja o que você pode oferecer em troca e que tenha valor para o fornecedor. Talvez uma extensão no prazo do contrato, o fornecimento de um ativo em comodato ou a assunção de alguma responsabilidade contratual que tem mais custo para o fornecedor do que para você.
Seja sensível ao momento e fique atento aos fornecedores com menor capacidade de caixa e maior dependência a sua empresa. A Matriz Kraljic, a Matriz de Risco e a Análise SWOT são excelentes ferramentas para lhe orientar na priorização das renegociações.
Caso precise de ajuda para organizar e/ou conduzir estas renegociações, conte com a G&F Consultores que possui mais de 23 anos de experiência em negociações complexas e de alto valor.
