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Muito além das técnicas de negociação


“O comprador tem que saber persuadir”, esta é uma afirmação que vemos em quase todos os cursos sobre negociação para compradores. Ela está correta, porém ter bons resultados em negociação vai muito além de ser persuasivo.


Uma negociação comercial é antes de tudo uma relação humana entre profissionais. Cada parte tem seus objetivos, técnicas e se prepara para esse momento importante. Porém quando o comprador é persuasivo demais e fechado para “ser persuadido”, ele demonstra que não está aberto às posições e interesses do vendedor e quer apenas que as suas prevaleçam. Esta postura é equivocada e leva o vendedor a se fechar para concessões e trocas, ficando o sentimento que o comprador busca um resultado “ganha x perde”.


O bom comprador sabe que o vendedor possui informações valiosas sobre o que está vendendo e muitas vezes sobre o mercado também. Então ele deve ser visto pelo comprador como uma fonte de informações e soluções para o “problema” que precisa ser resolvido. Por “problema” devemos entender as necessidades da empresa que busca algo no mercado.


A troca de informações entre comprador e vendedor é muito saudável e leva a soluções alternativas e inovadoras que ambos não conheciam antes de conversarem. Abrir mão do que tem baixo valor para você e alto valor para a outra parte, em troca do inverso, é um exercício fundamental na boa negociação.


O comprador deve ter em mente que ambos possuem muitos objetivos em comum e o bom fornecedor sempre busca a satisfação do comprador e a perpetuação da relação. Talvez o ponto principal de divergência seja o comercial, mas chegar a um bom acordo é uma das funções de ambas as partes.


A postura fechada para “ser persuadido” é uma barreira para os bons resultados e leva a outra parte a se fechar também. Portanto na hora de sentar-se à mesa para negociar, busque os seus resultados e interesses, mas se abra para “ouvir” o vendedor e conhecer todas as possibilidades de “solução” que ele pode te oferecer. Esteja aberto para conversar sobre elas e eventualmente mudar sua posição e rever suas metas. Mostre para o vendedor o que é importante para você, entenda o que é importante para ele e tente flexibilizar o acordo para que ele seja melhor para ambos – desta forma você estará de fato buscando um acordo “ganha x ganha”.


Belo Horizonte, 16 de maio de 2022

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